Vertrieb neu denken mit KI

Vertrieb und KI – der Schlüssel zur Optimierung

Wenn wir über den Vertrieb der Zukunft sprechen, gibt es wenige, die so tief in der Materie stecken wie Kerstin Hardt. Mit über 25 Jahren Erfahrung im B2B-Vertrieb hat sie zahlreiche Veränderungen miterlebt, die durch die Digitalisierung und nun durch die Künstliche Intelligenz eintreten.

Im Podcast-Interview mit Steffen Wetzel wird schnell klar: Hier wird nicht nur über Trends gesprochen, sondern über konkrete Veränderungen, die Unternehmen anpacken sollten, um nicht den Anschluss zu verlieren.

Traditionelle Vertriebsansätze hinterfragen

„Viele Unternehmen glauben, dass KI die Vertriebsmitarbeiter ersetzen wird“, sagt Kerstin. „Aber das ist nicht die Realität. KI verändert lediglich die Spielregeln.“

Im Gespräch zeigt sie auf, wie sich die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter durch Technologien wie KI-gestützte CRM-Systeme und Automatisierungstools radikal wandelt. Statt sich in Kaltakquise zu verlieren oder starren Skripten zu folgen, wird die Fähigkeit, kundenindividuelle Beratung zu bieten, entscheidend.

Die neue Herausforderung für Vertriebe liegt darin, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern echte Lösungen anzubieten, die auf den richtigen Daten basieren.

Unternehmen müssen ihre Denkweise anpassen

Ein zentrales Learning aus dem Gespräch ist die Bedeutung eines strategischen Ansatzes. Kerstin hebt hervor: „Wer meint, KI wird es richten, hat das Thema nicht verstanden.“  Die Integration von KI sollte nicht als isolierte Lösung betrachtet werden, sondern als sinnvoller Bestandteil der Vertriebsstrategie.

Dafür müssen Unternehmen konkret:

• Die bestehenden Vertriebsprozesse genau analysieren
• Engpässe identifizieren und beseitigen
• KI und Automatisierung dort einsetzen, wo sie echten Mehrwert erzeugen

Dies beginnt meist nicht im Vorstand, sondern in den Teams, die täglich mit den Herausforderungen im Vertrieb konfrontiert sind.

Der Hype um KI – was bleibt davon übrig?

Natürlich ist der Hype über KI riesig, aber wie viele Unternehmen nutzen die Technologie wirklich effektiv? „Wahrscheinlich weniger als fünf Prozent“, sagt Kerstin.

Viele testen verschiedene Tools, aber nur wenige setzen sie tatsächlich um. An diesem Punkt liegt die Chance für all diejenigen, die bereit sind, ihre Vertriebsweise neu zu denken und sich aktiv mit den Möglichkeiten der KI auseinanderzusetzen.

Vertriebsprozesse und KI – eine Synthese

KI im Vertrieb – eine strategische Entscheidung

Der häufigste Fehler, den Unternehmen machen, ist der Ansatz, einfach „mal etwas mit KI auszuprobieren“, ohne die gesamten Vertriebsprozesse zu überdenken. Kerstin ermutigt Unternehmen, sich eine entscheidende Frage zu stellen: Welche Teile meines Vertriebs sind repetitiv und lassen sich digitalisieren?

Das betrifft häufig Aufgaben wie:

• Qualifizierung eingehender Leads
• Automatische Erstellung von Gesprächsnotizen
• Individuelle Follow-up-Mails auf Grundlage des Gesprächsverlaufs
• Auswertung von Verkaufsgesprächen

Hier liegt der Schlüssel: Vertrieb und KI können zusammenarbeiten, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen, ohne dabei die menschliche Note zu verlieren.

Automation führt zu Effizienzsteigerungen

Ein Missverständnis ist oft die Differenzierung zwischen KI und Automation. Während KI Unterstützung bei der Datenanalyse und Entscheidungsfindung bietet, setzt Automation an den Prozessen selbst an. Kerstin beschreibt, wie durch gezielte Automatisierung viele manuelle Aufgaben in ihrem Team entfallen sind. „Das spart nicht nur Zeit, sondern ermöglicht es uns auch, den Fokus wieder auf den Kunden zu richten.“

KI als Hilfe für Vertriebsteams

Letztendlich ist das Ziel, die Sales-Mitarbeiter zu entlasten, nicht zu ersetzen. KI im Vertrieb bedeutet, mehr Zeit für den Kunden zu schaffen. Wo vorher Wochen mit administrativen Aufgaben verloren gingen, gewinnt das Vertriebsteam wertvolle Zeit, um Beziehungen aufzubauen und gezielt zu verkaufen.

Der Mensch bleibt entscheidend

Trotz aller technologischen Fortschritte bleibt eines zentral: der menschliche Faktor. Kerstin ist sich sicher: „Menschen kaufen immer noch von Menschen. Die Herausforderung besteht darin, dass sie mittlerweile oft bereits umfassend informiert sind.“ Der Verkäufer tritt also in einem späteren Schritt ins Spiel und muss dann mit einer klaren Strategie und Expertise überzeugen.

Der wirtschaftliche Nutzen von Vertrieb und KI

Was kostet es und was bringt es?

Ein oft gehörtes Argument gegen die Nutzung von KI-Technologien ist die Unsicherheit über Investitionen: Wie viel bringt mir eine KI-unterstützte Lösung wirklich? Wie schnell rechnet sich das? Kerstin betont, dass die große Baustelle nicht die Kosten, sondern die Zeit und die Effizienz der Prozesse sind.

Ein Beispiel aus der Praxis verdeutlicht:

„Wenn ich als Vertriebsleiter jeden Monat nur drei Stunden weniger mit administrativen Aufgaben verbringe, habe ich fast eine Woche mehr Verkaufszeit pro Jahr gewonnen.“

Die effizienten Ergebnisse messen

Natürlich können Leads, Umsatz und Conversion-Zahlen verfolgt werden, doch viele der positiven Effekte sind schwer messbar. Hierzu gehören:

• Die Entlastung der Vertriebsteams
• Die steigende Stimmung im Team
• Der Fokus auf das Wesentliche
• Die Qualität der Kundenkontakte

Diese positiven Entwicklungen schlagen sich langfristig auch im Umsatz nieder, auch wenn sie nicht auf traditionellen KPI-Listen auftauchen.

Vertrieb und KI ist ein Mindset

Was Kerstin und Steffen in der Folge eindringlich vermitteln, ist, dass Technologie allein nicht die Lösung ist. Eine neue Denkweise im Vertrieb ist erforderlich. Die Frage sollte nicht häufig lauten „Was kann ich digitalisieren?“, sondern viel mehr „Wie kann ich meine besten Mitarbeiter durch Technologie unterstützen?“

Vertrieb und KI sind kein kurzfristiges Projekt – es ist ein neues Paradigma, das Flexibilität, Innovationsgeist und den Mut zur Veränderung erfordert. Die Belohnung für diese Anstrengungen sind:

• Mehr Freiräume
• Mehr Fokus
• Mehr Wirkung

Fazit und Ausblick – die Zukunft im Vertrieb

Erkenntnisse aus dem Gespräch mit Kerstin Hardt

Nach mehr als einer Stunde gemeinsamen Austauschs wird klar, dass Vertrieb und KI nicht nur ein Buzzword sind, sondern realen Einfluss auf die Art und Weise haben, wie Unternehmen heute Geschäfte führen. Kerstin bringt es auf den Punkt: „Die Tools sind da. Wer jetzt nicht umdenkt, wird den Anschluss verlieren.“

Das Potenzial ist enorm: Von der Automatisierung über intelligentes Lead-Scoring bis hin zu einem verbesserten Kundenservice. Vertrieb und KI sind heute kein Trend mehr, sondern eine Frage der Wettbewerbsfähigkeit.

Die Kernpunkte, die man mitnehmen sollte:

1. KI ersetzt keine menschliche Interaktion, sondern unterstützt sie.
2. Die Kombination aus Mensch und Maschine wird die Zukunft des Vertriebs bestimmen.
3. Wer im Vertrieb investiert, investiert in zukünftige Erfolge und Wettbewerbsvorteile.

Zusammenfassung: Die wichtigsten Takeaways aus dem Gespräch

• Vertrieb und KI sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern Realität für Unternehmen, die Wettbewerbsvorteile suchen.
• Kerstin Hardt betont die Notwendigkeit einer strategischen Herangehensweise beim Einsatz von KI im Vertrieb.
• Die effiziente Nutzung von Daten und Automatisierung ist für den Erfolg entscheidend.
• Der ROI von Vertrieb und KI zeigt sich nicht nur in Zahlen, sondern auch in der Qualität der Arbeitsprozesse.
• Das Zusammenspiel zwischen Mensch und Technologie wird die Vertriebslandschaft nachhaltig verändern..